تحقیقات بازار، گامی ضروری برای موفقیت استارتاپ‌ها
شروع یک کسب‌وکار جدید می‌تواند یک سفر هیجان‌انگیز، پر از امکانات و فرصت‌های بی پایان برای رشد باشد. با این‌حال، این موضوع می‌تواند یک کار دلهره‌آور نیز باشد، به خصوص زمانی که نوبت به درک بازار هدف و آنچه آنها می‌خواهند می‌رسد. اینجاست که تحقیقات بازار وارد می‌شود. تحقیقات بازار به استارتاپ‌ها کمک می‌کند تا درک بهتری از مشتریان، رقبا و صنعتی که در آن فعالیت می‌کنند، به‌‌دست آورند. این ابزاری ضروری برای تصمیم‌گیری آگاهانه و در نهایت افزایش شانس موفقیت است. در این مقاله، بررسی خواهیم کرد که چرا تحقیقات بازار برای استارتاپ‌ها بسیار مهم است و چگونه می تواند به آنها در مسیر موفقیت کمک کند؟
تحقیقات بازار در حوزه استارتاپ‌ها چیست؟
تحقیقات بازار روشی برای کاوش و ارزیابی پیشگیرانه بازاری است که استارتاپ شما قصد دارد به آن ملحق شود. تحقیقات بازار کافی و مناسب، دید روشنی را از نقاط قوت و ضعف پروژه به شما می‌دهد. برای یک سرمایه‌گذار موفق در دنیای استارتاپ‌ها، اتکا به تحقیقات بازار امری حیاتی است. تحقیقات بازار، اطلاعات دقیق و جامعی را در اختیار سرمایه‌گذاران قرار می‌دهد تا با اتکا به آن، تصمیمات آگاهانه‌تر و سنجیده‌تری اتخاذ کنند.
استارتاپ‌هایی که تحقیقات بازار انجام می‌دهند از داده‌های بدست آمده از تحقیق برای موارد زیر استفاده می‌کنند:
- بررسی روندهای بازار و صنعت: آیا پس از سرمایه‌گذاری در این صنعت، درآمد مورد نظر را کسب خواهند کرد؟ بازار چقدر بزرگ یا کوچک است؟ اشغال چه سهمی از بازار امکان پذیر است؟
- بررسی پویایی بازار و تعیین زمان دقیق ورود استارتاپ به بازار: آیا روندها یا فناوری‌های امیدوارکننده‌ای وجود دارد؟ چه تغییرات عمده‌ای در رویکرد کلی بازار وجود دارد؟ چگونه می‌توان آنها را به نفع خود تبدیل کرد؟
- پیدا کردن مخاطب هدف و مطالعه رفتار خرید آنها: آیا مشتریان کافی برای خرید یا استفاده از محصول یا خدمات وجود دارد؟ سن، مکان و دیگر مشخصات آنها چیست؟ وضعیت اقتصادی آنها چگونه است؟
- شناسایی و بررسی رقبای مستقیم و غیرمستقیم استارتاپ خود: بررسی این موضوع که چه استراتژی‌های بازار و امتیازات قیمتی دارند؟ چقدر پول و تلاش برای پیشی‌گرفتن از رقبا نیاز است؟
- آزمایش تقاضا برای محصول یا خدمات خود: آیا مردم پیشنهاد شما را دوست دارند و برای استفاده از محصول یا خدمات مشتاق هستند؟
چرا تحقیقات بازار برای کارآفرینان و استارتاپ‌ها مهم است؟
گمراه شدن در پتانسیل یک ایده استارتاپی بزرگ، آسان و محتمل است.
ممکن است محصولات یا خدمات شما روی کاغذ یا حتی به عنوان یک نمونه اولیه عالی به نظر برسد، اما بدون تحقیقات بازار مناسب، ممکن است انتظارات شما در زمان ورود به بازار برآورده نشود. مزایای زیادی وجود دارد که می توان از یک پروژه تحقیقات بازار بهره برد. موضوع اصلی همراه با این مزایا، توانایی استفاده مجدد از داده‌ها در بخش‌ها، دارایی‌ها و کاربردهای مختلف آن است.
حتما بخوانید: چگونه استارتاپ موفق راه‌اندازی کنیم؟
مزیت ۱: به توسعه مفهوم کمک می کند
آیا ایده کلی از محصول یا خدمات خود دارید اما از جزئیات آن مبهم است؟
تحقیقات بازار می‌تواند به یک استارتاپ کمک کند تا موارد مختلفی در مورد محصول خود در نظر داشته باشد:
- انتخاب اسم
- انتخاب لوگو
- چه ویژگی‌های ایده را باید ارائه داد؟
- چه ویژگی‌هایی مهم نیستند؟
- مفهوم محصول جدید چقدر جذاب است؟
- آیا متفاوت است یا منحصر به فرد؟
- آیا به خرید آن فکر می‌کنید؟ چرا؟
مزیت ۲: بینش بازاریابی
در بازاریابی، کدام مهم‌تر است: شناخت پیام‌های مناسب یا درک نیازهای مشتریان در زمان خرید؟
انتخاب بین این دو می‌تواند چالش‌برانگیز باشد. از یک سو، استفاده از پیام‌های جذاب و متقاعد‌کننده می‌تواند توجه مشتریان بالقوه را جلب کند. از سوی دیگر، درک عمیق از نیازها و خواسته‌های آنها در زمان تصمیم به خرید، می‌تواند شانس موفقیت شما را به طور قابل توجهی افزایش دهد.
تحقیقات بازار می‌تواند به شما کمک کند تا یک برنامه بازاریابی را تدوین کنید، از جمله اینکه چه منبعی را برای تبلیغ و برای جلب توجه مخاطبان هدف خود قرار دهید.
مزیت ۳: استراتژی
تحقیقات بازار به شما این امکان را می‌دهد که در سطح بالاتری درباره استارتاپ خود تصمیم بگیرید. درک چگونگی انجام تحقیقات بازار همچنین به معنای درک اصول اصلی استراتژی‌های کسب‌وکار شما است. آیا باید مدل استارتاپ خود را از فروشگاهی به تجارت الکترونیک تغییر دهید؟
- آیا باید ساعات کاری خود را برای پذیرایی از مشتریان عصر تغییر دهم؟
- کسب‌وکار من کجا باید واقع شود یا کدام بازار پتانسیل بیشتری را ارائه می‌دهد؟
امثال این موارد سوالات پرسش‌هایی استراتژیک هستند که تحقیقات بازار می‌تواند شما را در پاسخگویی به آنها راهنمایی کند.
مزیت ۴: مشخصات مشتری هدف خود را مشخص کنید
شخصیت مشتری چیست؟
یک نظرسنجی ساده می‌تواند داده‌های زیادی را در مورد مشتری هدف به شما ارائه دهد. با نظرسنجی می‌توانید به اطلاعاتی مانند جنسیت، سن، وضعیت تاهل، تعداد فرزندان و سطح درآمد خانوار مشتریان خود دست پیدا کنید.
این داده‌ها به بودجه تبلیغاتی و کمپین‌های بازاریابی شما کمک می‌کند و از هدر دادن پول بازاریابی برای مخاطبان کم پتانسیل جلوگیری می‌کند.
موارد اطلاعات پروفایل در لیست مشتریان بی پایان است:
- جمعیت شناسی (سن، درآمد، جنسیت، وضعیت تأهل، فرزندان، قومیت و…)
- رفتارها (رقبای مورد استفاده، تعداد دفعات خرید، آنچه می خرند، چرا خرید می کنند و…)
- نگرش ها (احساسات نسبت به برندها، محرک‌های عاطفی خرید و…)
- جغرافیایی (محلی که مخاطبان شما در آن ساکن هستند یا کار می‌کنند، شهرستان، ایالت، منطقه، کشور)
مزیت ۵: انتخاب بازار مناسب
اگر صاحب یک کسب‌وکار مانند رستوران، کتابفروشی و… هستید که به مکانی فیزیکی نیاز دارد، انتخاب بهترین مکان برای راه‌اندازی کسب‌وکارتان از اهمیت بالایی برخوردار است.
با انجامِ یک نظرسنجی ساده در منطقه‌ی خود، می‌توانید پتانسیلِ خریدِ هر قسمت را به‌طور دقیق مشخص کنید.
فرض کنید نظرسنجی را در ۶ شهرستان انجام می‌دهید. با پرسیدن یک سوال ساده در مورد تمایل به خرید محصول شما یا احتمال خرید آن، می‌توانید به این نتیجه برسید که کدام منطقه از سایر مناطق برای استارتاپ شما مناسب‌تر است.
مزیت ۶: انتخاب قیمت مناسب
درک نکات قیمت یکی از رایج‌ترین دلایل برای انجام تحقیقات بازار است.
روش‌های مختلفی برای نزدیک شدن به قیمت‌گذاری در تحقیقات بازار از طریق روش‌های سیستماتیک وجود دارد.
مزیت ۷: استفاده از تحقیقات بازار برای تامین مالی یا سرمایه‌گذاری
قبل از اینکه هر سرمایه‌گذار ریسک‌پذیر، برای تامین سرمایه استارتاپ به شما کمک مالی کند، اغلب می‌خواهد داده‌هایی را ببیند تا مطمئن شود پولی که به شما می‌دهد باز می گردد که معمولاً نیاز به تأیید شخص ثالث از طریق تحقیقات بازار دارد.
اگرچه این اغلب یک محرک استاندارد برای سفارش تحقیقات بازار نیست، اما موردی است که باید برای استارتاپ خود در نظر داشته باشید.
مزیت ۸: ریسک را کاهش می‌دهد
در اصل، تحقیقات بازار تماماً در مورد کاهش ریسک است. آیا می‌توانید استارتاپ خود را بدون هیچ‌گونه تحقیقات بازار راه‌اندازی کنید و موفق باشید؟ مطمئنا اگر استارتاپ خود را با استفاده از تحقیقات بازار و بینش‌های ارزشمندی که جمع آوری کرده‌اید بنا کنید، شانس بیشتری برای موفقیت خواهید داشت.
با نرم افزار فرم ساز ایپُل، شما هم فرم بسازید.
حتما بخوانید: با نرم افزار فرم ساز ایپُل، شما هم فرم بسازید
چند نوع تحقیقات بازار برای استارتاپ‌ها وجود دارد؟
به طور معمول، بسته به نحوه جمع آوری داده‌ها، می‌توانید دو نوع تحقیق بازار برای یک استارتاپ انجام دهید. اگر اطلاعات مستقیماً از مخاطبان شما می‌آید و شما آن را به تنهایی جمع آوری می‌کنید، تحقیقات بازار اولیه محسوب می‌شود که این شامل نظرسنجی و مصاحبه با کارشناسان است. اگر داده‌های موجود از قبل ارائه شده در گزارش‌ها یا جاهای دیگر را تجزیه و تحلیل کنید، این تحقیقات بازار ثانویه محسوب می‌شود. یکی از نمونه‌های آن پایگاه‌های داده عمومی است.
نحوه انجام تحقیقات بازار برای استارتاپ
1. فرضیه‌ها را تشکیل دهید
هدف شما پاسخ به چه سوالاتی از طریق تحقیقات بازار است؟ با استفاده از این سوالات می‌توانید پیش‌بینی‌هایی معروف به فرضیه را انجام دهید. تعریف فرضیه‌هایی از قبل، می‌تواند به رویکرد شما در انتخاب موضوعات، تحقیق در مورد سؤالات و آزمایش طرح‌ها کمک کند.
به طور مثال یک سوال که ممکن است بپرسید این است: “مردم در جمعیت هدف من، حاضرند برای نسخه فعلی محصول من چقدر بپردازند؟” فرضیه شما می‌تواند این باشد: “اگر محصول من تمام ویژگی‌های فعلی خود را داشته باشد، مشتریان حاضر خواهند بود ۵۰۰ هزار تومان برای آن بپردازند.”
سوال دیگری که ممکن است بپرسید این است: “بزرگترین نقطه ضعف و نیاز کاربر چیست و آیا محصول من نیازهای او را برآورده می‌سازد؟” فرضیه شما می‌تواند این باشد: “من معتقدم که بزرگترین نقطه ضعف کاربر نیاز به یک راه آسان و بدون ترس برای یادگیری تعمیر و نگهداری اولیه خودرو است و من پیش‌بینی می‌کنم که محصول من این نیاز را برآورده می‌کند.”
شما باید چندین فرضیه را آزمایش کنید، اما سعی کنید در هر آزمون بیش از چند فرضیه را انتخاب نکنید، تا تحقیق متمرکز بماند.
2. نوع تحقیق مورد نیاز برای آزمایش فرضیه‌ها را انتخاب کنید
هنگامی که فرضیه‌های خود را شکل دادید، تعیین کنید که کدام نوع تحقیق را می‌خواهید انجام دهید.
اگر فرضیه‌های شما بر تعیین جایگاه استارتاپ شما در بازار گسترده‌تر متمرکز است، با تحقیقات ثانویه شروع کنید. این انتخاب می‌تواند شامل استفاده از داده‌های موجود برای تعیین اندازه بازار، اینکه استارتاپ شما چه مقدار از آن بازار را به‌طور منطقی در اختیار داشته باشد، بزرگترین رقبای شما و اینکه چگونه برند و محصول شما با آنها مقایسه می‌شود، باشد. اگر فرضیه‌های شما به تحقیقات اولیه نیاز دارند، تصمیم بگیرید که کدام روش جمع آوری داده‌ها با نیازهای شما مطابقت دارد. این موارد می‌تواند شامل مصاحبه‌های یک به یک، جمع‌آوری بازخورد و نظرسنجی باشد. تحقیقات اولیه به شما این امکان را می‌دهد که بینش‌هایی در مورد رضایت و وفاداری مشتری، آگاهی و ادراک از برند جمع آوری کنید.
جمع آوری آنلاین اطلاعات با استفاده از ایپُل
حتما بخوانید: جمع آوری آنلاین اطالاعات با استفاده از ایپُل
3. دموگرافیک هدف را شناسایی کنید و افراد را استخدام کنید
برای به‌دست‌آوردن بینش مناسب و معنادار، باید درک مناسبی از جمعیت‌شناسی هدف خود داشته باشید. آیا قصد دارید به والدین شاغل، ورزشکاران جوان یا صاحبان حیوانات خانگی رسیدگی کنید؟ نوع فردی که می‌تواند از محصول شما بهره‌مند شود را مشخص کنید.
اگر شما تحقیقات اولیه را انجام می‌دهید، باید افراد را ترغیب به شرکت در تحقیق کنید. این کار به چند روش قابل انجام است، از جمله:
تبلیغات شفاهی: ساده‌ترین اما کم اعتمادترین راه برای جذب شرکت‌کنندگان، تبلیغات دهان به دهان است. از افرادی که می‌شناسید بخواهید دیگران را به عنوان موضوع تحقیق معرفی کنند، سپس آنها را بررسی کنید که با جمعیت هدف شما مطابقت دارند یا خیر.
ترویج مطالعه در رسانه‌های اجتماعی: بسیاری از پلتفرم‌های رسانه‌های اجتماعی به شما این امکان را می‌دهند که یک آگهی را به افرادی که در دسته‌های جمعیتی خاص قرار می‌گیرند یا علایق خاصی دارند نشان دهید. این به شما این امکان را می‌دهد که به تعداد زیادی از افرادی که واجد شرایط هستند، پیام را برسانید.
استخدام یک شرکت ثالث برای تحقیقات بازار: برخی از شرکت‌ها خدمات کامل تحقیقات بازار را ارائه می‌دهند و شرکت‌کنندگان را جذب می‌کنند و از طرف شما تحقیقات انجام می‌دهند.
علاوه بر این، می‌توانید برای افزایش مشارکت، هزینه‌هایی مانند پول، کوپن‌های غذا، کارت‌های هدیه یا دسترسی زودهنگام به محصول خود ارائه دهید.
4. تحقیق انجام دهید
هنگامی که نوع تحقیق و جمعیت شناختی مورد نیاز برای آزمایش فرضیه‌های خود را مشخص کردید، تحقیق خود را انجام دهید. برای کاهش تعصب، از فردی که با فرضیه‌های شما آشنا نیست برای انجام مصاحبه یا رهبری گروه‌های متمرکز دعوت کنید.
اگر موضوع درک برند را بررسی کنید، مخاطبان شما باید از مشتریان بالقوه ای تشکیل شوند که هنوز برند شما را نمی‌شناسند. فهرستی از لوگوهای رقبا را به آنها ارائه دهید (در مقایسه با لوگوی شما) از آنها بخواهید که برندها را بر اساس قابلیت اطمینان درک شده رتبه‌بندی کنند.
5. جمع‌آوری بینش و تعیین موارد اقدام
پس از اینکه داده‌های خود را سازماندهی کردید، آنها را تجزیه و تحلیل کنید تا بینش‌های عملی را استخراج کنید. در حالی که برخی از داده‌ها به جای کمّی، کیفی هستند، می‌توانید الگوهایی را در پاسخ‌ها شناسایی کنید تا آنها را به داده‌های کمّی تبدیل کنید. به عنوان مثال، در ۱۵ سوژه از ۲۰ سوژه مورد بررسی، ذکر شده است که هنگام تلاش برای مونتاژ محصول شما احساس خستگی می‌کنند، که این موضوع می‌تواند مشخص‌کننده کمیتی از کیفیت محصول مورد بررسی شما باشد.
چه زمانی برای استارتاپ خود تحقیقات بازار انجام دهید؟
تحقیقات بازار قبل از راه‌اندازی و عرضه محصول، یک راه‌حل کاملاً رایج است. با این وجود، زمانی که محصول شما از قبل راه‌اندازی شده است نیز می‌توانید تحقیق بازار را انجام دهید. هر زمان که به بینش جدیدی از بازار نیاز داشتید به تحقیقات بازار متوسل شوید.
برای مثال، شرکت لگو پس از کشف اینکه اسباب‌بازی‌هایش عمدتاً برای پسران مناسب است، روی تحقیقات بازار گسترده‌ای با ۳۵۰۰ دختر و مادرانشان سرمایه‌گذاری کرد. در طول یک دوره ۴ ساله، لگو کشف کرد که چه چیزی اسباب بازی‌های آنها را برای دختران جذاب‌تر می‌کند. این تحقیقات منجر به تولید یک خط اسباب‌بازی کاملاً جدید شد. تحقیق مداوم به استارتاپ شما کمک می‌کند تا به‌یادماندنی‌تر و قوی‌تر شود.
حتما بخوانید: بررسی دلایل شکست استارت آپ ها
نتیجه‌گیری
تحقیقات بازار برای موفقیت استارتاپ‌ها در فضای رقابتی کسب‌وکار امروز ضروری است. این شامل جمع آوری و تجزیه و تحلیل اطلاعات در مورد بازار هدف، رقبا، صنعت و مشتریان شما می‌شود تا تصمیمات تجاری آگاهانه بگیرید و از رقبا جلوتر بمانید. با انجام تحقیقات بازار، استارتاپ‌ها می‌توانند بازار هدف خود را بهتر درک کنند، همراه با روندها و تغییرات بازار به‌روز بمانند، توسعه محصول و موقعیت‌یابی را بهبود بخشند و یک استراتژی بازاریابی ایجاد کنند که آنها را از رقبای خود متمایز کند. در نهایت، تحقیقات بازار با دادن بینش و اطلاعاتی که برای تصمیم‌گیری آگاهانه و جلوتر بودن از رقبا نیاز است، به استارتاپ‌ها کمک می‌کند به موفقیت و رشد دست یابند.
