بازاریابی هدفمند (Targeted Marketing): از شناسایی مخاطب تا اجرای کمپین‌های موفق

چه معیارهایی در بازاریابی هدفمند (Targeted Marketing) استفاده می‌شود؟

به طور سنتی، معیارهای مورد استفاده براساس اطلاعات جمعیت شناختی (سن، جنسیت، درآمد، تحصیلات، نژاد، مذهب، وضعیت تأهل، حرفه و غیره) و فیرموگرافی (اندازه شرکت، صنعت، درآمد)، تشکیل می‌شد. ارائه محصول برای مصرف‌کننده یا کسب و کار همراه با افزایش سریع دستگاه‌های دیجیتال متصل به اینترنت و همچنین قابلیت‌های جدید تحلیلی، به معیارهای جدیدی منجر شده است که به بازاریابان اجازه می‌دهد راحت‌تر و با موفقیت به مخاطبان مورد نظر خود دسترسی پیدا کنند.

به عنوان مثال، بازاریابی مبتنی بر هدف به بازاریابان اجازه می‌دهد تا به مخاطبانی دست یابند که به طور فعال نشانه‌هایی از «علاقه» به موضوع، محصول یا خدماتی را که توسط فعالیت‌های دیجیتالی آن‌ها تعریف شده، نشان می‌دهند. این فعالیت‌های دیجیتال ممکن است شامل عبارات جستجوی وارد شده در Google یا مقالاتی باشد که آن‌ها در فیس‌بوک «پسندیده‌اند». همچنین می‌توانند شامل پر کردن فرم‌ها در زمانی که شخصی محتوایی را دانلود می‌کند یا برای یک رویداد یا خبرنامه ایمیل ثبت‌نام می‌کند، باشد.

البته افراد متفاوت هستند، اما می‌توانیم افرادی را که ویژگی‌های مشابهی دارند، در کنار هم قرار دهیم. این تقسیم‌بندی بازار معمولاً به چهار بخش تقسیم می‌شود: جمعیتی، جغرافیایی، روانشناختی و رفتاری.

• جمعیت شناختی 

تقسیم‌بندی جمعیتی بر درک کامل مشتریان شما تمرکز دارد. برای بازاریابی B2B (بازاریابی کسب و کار برای کسب و کار)، جمعیت‌شناسی شامل صنعت، اندازه شرکت، عنوان و زمان در موقعیتی خاص است.

در بازاریابی B2C (بازاریابی کسب و کار برای مشتری)، جمعیت‌شناسی ممکن است شامل سن، تحصیلات، جنسیت، شغل، وضعیت تأهل و سطح درآمد باشد. اگر یک بازار خاص دارید، محدوده جمعیتی شما ممکن است حتی محدودتر باشد.

اطلاعات جمعیت‌شناختی در بازاریابی هدفمند (Targeted Marketing) به شما امکان می‌دهد تصویر جامعی از مخاطبان هدف خود ایجاد کنید، که ایجاد کمپین‌هایی که هدفمند تر باشند را آسان‌تر می‌کند.

• جغرافیایی 

در تقسیم‌بندی جغرافیا تصور این است که مردم در یک منطقه جغرافیایی احتمالاً سلیقه‌ها و نیازهای مشابهی دارند.

برای بازارهای B2C، تعیین موقعیت جغرافیایی بسیار ساده است، اما با بازارهای B2B که کسب و کارهای هدف ممکن است دفاتری در مکان‌ها یا کشورهای مختلف داشته باشند، کمی پیچیده‌تر می‌شود.

موقعیت جغرافیایی در بازاریابی هدفمند (Targeted Marketing) به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید که در کجا ممکن است بتوانید از منابع بازاریابی خود به بهترین شکل استفاده کنید.

• روانشناختی

تقسیم‌بندی روانشناختی بر اساس عوامل شخصیتی به مخاطبان شما نگاه می‌کند که شامل جنبه‌های زیر است: سبک زندگی و نگرش‌ها، علایق و ارزش‌های اصلی.

یک مخاطب B2B ممکن است به بخش‌های بیشتری مانند ترجیحات خرید یا اهداف تجاری نیاز داشته باشد. برخی از خریداران تجاری برای کارایی و بهره‌وری ارزش قائل هستند، در حالی که برخی دیگر به دنبال خلاقیت و انعطاف پذیری با شرکت‌های شریک هستند.

• رفتاری

برخی از ویژگی‌های تقسیم‌بندی رفتاری مصرف‌کننده ممکن است شامل دانش محصول، خریدهای قبلی، آگاهی کسب‌وکار و رضایت از رابطه باشد.

برخی از مشتریان احتمالی ممکن است قبل از خرید یک جریان ثابت از اطلاعات را بخواهند، در حالی که برخی دیگر ممکن است بخواهند دقیقاً به اصل مطلب برسند. می‌توانید از این اطلاعات تقسیم‌بندی بازار برای کمک به کسب‌وکارتان در تصمیم‌گیری‌های بازاریابی آگاهانه‌تر استفاده کنید.

چگونه بازاریابی هدفمند (Targeted Marketing) با سایر انواع بازاریابی متفاوت است؟

بازاریابی هدفمند (Targeted Marketing) تاکتیکی است که در تضاد با رویکردهای گسترده‌تری است که هدف آن‌ها افزایش آگاهی مانند تبلیغات بیلبورد است. بازاریابی هدفمند با تعریف «چه کسی» به طور خاص برای یک محصول یا خدمات مناسب است و پیام‌های شخصی‌سازی شده را مستقیماً به آن مخاطبان هدف ارائه می‌کند، شروع می‌شود.

در بازاریابی هدفمند، ابتدا به این سوال پاسخ داده می‌شود که “چه کسی” به محصول یا خدمات ما علاقه‌مند است؟ سپس با درک دقیق این مخاطبان، پیام‌هایی متناسب با علایق و نیازهای آن‌ها طراحی و ارائه می‌شود. این رویکرد در مقایسه با روش‌های سنتی که صرفاً بر “چه چیزی” برای تبلیغ تمرکز دارند، بسیار کارآمدتر است. چرا که در روش سنتی، بازاریاب ممکن است نداند که چه کسانی به پیام او توجه می‌کنند

فرض کنید خانمی می‌خواهد برای تولد همسرش پیراهن مردانه هدیه بخرد. او به صورت آنلاین به دنبال این پیراهن می‌گردد و در نهایت از یک فروشگاه اینترنتی خاص خرید می‌کند. اگر این فروشگاه هیچ اطلاعاتی در مورد این خانم، مانند علایق و سلایق او، نداشته باشد، ممکن است در آینده شروع به نمایش تبلیغات لباس و کفش مردانه بیشتر به او کند.

اما اگر این فروشگاه از داده‌های مربوط به این خانم، مانند تاریخچه جستجو و خرید او، استفاده کند، می‌تواند تبلیغات شخصی‌سازی شده‌تری را به او نشان دهد. به عنوان مثال، ممکن است تبلیغاتی برای پیراهن‌های مردانه مشابه پیراهنی که قبلاً خریداری کرده، یا تی‌شرت‌ها و شلوارهایی که با آن پیراهن ست می‌شوند، به او نشان داده شود.

این نوع بازاریابی هدفمند که بر اساس درک “چه کسی” انجام می‌شود، مزایای زیادی برای کسب و کارها دارد.

بازاریابان از چه بسترهایی برای اجرای کمپین‌های بازاریابی هدفمند استفاده می‌کنند؟

با تغییر ترجیحات و انتظارات خریدار، فضای فروش و بازاریابی به سرعت در حال تغییر است. افزایش دسترسی به اطلاعات از طریق وب و دستگاه‌های متصل نیز در این راستا نقش دارد. به این ترتیب، فناوری‌های جدید برای کمک به بازاریابان برای هدف قرار دادن و دستیابی به مخاطبان مورد نظر خود پدید آمده‌اند که بر اساس هزاران معیار در میان معیارهای جمعیت‌شناختی، فیرموگرافیک، فناوری و تحلیلی طراحی شده‌اند. برخی از پلتفرم‌هایی که بخشی از فناوری‌های بازاریابی یک سازمان هستند عبارتند از:

• مدیریت ارتباط با مشتری (CRM): استفاده از نرم افزار CRM به مدیریت تمام روابط و تعاملات با مشتریان و مشتریان بالقوه کمک می‌کند. اینجاست که اکثر شرکت‌ها شروع به جمع‌آوری داده‌های اصلی مشتری خود برای استفاده در تیم‌های فروش، خدمات و بازاریابی هدفمند می‌کنند.
• پلتفرم اتوماسیون بازاریابی (MAP): ایجاد MAP به بازاریابان کمک می‌کند تا سرنخ‌ها را جذب کنند، جریان‌های ایمیل خودکار را برای پرورش آن سرنخ‌ها ایجاد کنند و قوانینی را ایجاد کنند که تعیین می‌کنند چه زمانی و چگونه بر روی یک فرصت عمل کنند. به این صورت است که بازاریابان برای اجرای کمپین‌های بازاریابی هدفمند برای تعامل با مشتریان و مشتریان احتمالی خود از طریق ایمیل استفاده می‌کنند. وجود گردش کار خودکار در محل و دسترسی به MAP به بهبود هدف‌گذاری کمک می‌کند. همچنین به شما کمک می‌کند تا مشتریان را در سفر خریدار با نتایج بهتر حرکت دهید. وجود یک نقشه در محل به صرفه جویی در زمان تیم شما، بهینه‌سازی منابع و عملکرد و بهبود بازگشت سرمایه شما کمک می‌کند.
• پلتفرم مدیریت داده (DMP): ابزاری است که به شما کمک می‌کند تا با استفاده از داده‌های رفتاری کمپین‌های مشتری یا داده‌های ارائه شده از طریق شخص سوم، داده‌های دیجیتال را تجزیه و تحلیل کنید و بخش‌های تبلیغات دیجیتال بسازید. این پلتفرم‌ها معمولاً دارای بازاری از ارائه‌دهندگان داده هستند که می‌توانید از میان آن‌ها انتخاب کنید تا به شما کمک کنند مخاطبان خاصی را هدف قرار دهید. این امر به بازاریابان کمک می‌کند تا برای مخاطبان در سراسر وب از جمله افرادی که ممکن است در حال مرور سایت‌هایی مانند نیویورک تایمز یا مجله فوربس هستند، تبلیغ کنند.
• پلتفرم داده‌های مشتری (CDP) :دسته جدیدی از پلتفرم‌ها هستند که به بازاریابان کمک می‌کنند تا یک پایگاه داده مشتری یکپارچه و پایدار ایجاد کنند که برای سایر سیستم‌ها در دسترس است. وعده CDP ها این است که با افزودن تجزیه و تحلیل، تقسیم بندی و امکان ارسال داده‌های بخش مخاطبان مرتبط به پلتفرم‌های دیگر، در مرکز محیط فناوری بازاریابی قرار گیرند. ما می‌توانیم در اینجا از طریق راه‌حل تحلیل پیش‌بینی شبکه D&B که به عنوان یک CDP قدرتمند عمل می‌کند، کمک کنیم.